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高端大客户销售及客户关系管理

  • 开课时间: 2019年8月22日 周四 2019年8月22日 周四 查看最新上课时间
  • 开课城市: 深圳
  • 培训时长:1天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:崔老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 53337
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高端大客户销售及客户关系管理其它上课时间:

培训对象:

从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

培训内容:

培训议程/Agenda

08:30-08:55 签到 Register 12:00-13:00 午餐 Luncheon

09:00-10:30 培训 Training 13:00-15:30 培训 Training

10:30-10:40 茶歇 Coffee Break 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break

10:40-12:00 培训 Training 15:45-17:00 结束Training end


概述/Overview

课程背景:

本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激?#19994;?#31454;争中用低成本赢得高利润,这些?#38469;?#20247;多企业?#38750;?#30340;梦想。

本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、?#24039;?#25198;演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

课程特色:

崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多?#36136;?#35838;方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。

课程收获:

1、掌握在整个销售流程中树立不?#21830;?#20195;性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2、系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、?#38382;?#20998;析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认?#19969;?

3、学习大客户营销中的实战技巧和每个?#26041;?#30340;注意事项。

4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的?#26041;冢?#25945;师可以观察学员的表现,给出适当建议;

活动纲要/Outline

第一章   关键大客户营销的理论基础

第一节     高端大客户的心理特点

第二节    “物?#32769;?#20026;贵”——价值取决于稀缺性

第三节     紧密围绕客户需求

第四节     大客户销售的三个层次

第五节     ?#31169;?#22823;客户销售基本流程


第二章  快速建立高端客户关系——树立“人”的不?#21830;?#20195;性

第一节  完美销售的特征

第二节  如何?#40644;品老擼?#19982;客户进行?#25216;?

第三节  快速拉近客户距离的四大手段

第四节  提问哪些内容——直?#26377;?#27714;与间?#26377;?#27714;

第五节  提问的方式和技巧

第六节  现场演练:第一?#20255;?#35775;客户


第三章  强化客户关系,植入不?#21830;?#20195;性的观念

第一节  沟通影响高端客户的技巧

第二节  从工作关系到朋友关系的转变

第三节  如何有效影响客户

第四节  如何用中立的立场进行推荐

第五节  FABE推荐法

第六节  现场演练?#21512;?#23458;户植入排他性理念 第四章 客户关系评估工具及关系系统建立

第一节    客户决策矩阵分析

第二节    户人员属性分析、作用分析

第三节    复杂大客户量化分析

第四节    大客户报表设计方法

第五节    客户的增长矩阵

第六节    交叉销售与扩大销售

第七节    直接结果与间接指标

第?#31169;?   客户关系的差异化管理


第五章  大项目运作策略

第一节  成为客户最佳和唯一的选择

第二节  ?#19994;?#26368;终的决策者,展?#38745;豢商?#20195;的价值

第三节     做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境

第四节     大订单业务五大致胜策略

第五节  长短组合、远近组合与概念营销

第六节  经典大项目案例分析


第六章  高效谈判,守住利润的关口

第一节     谈判是利润去留的关键时刻

第二节     提出比你想要得到的更多的要求

第三节     谈判中守住高价的五大技巧

第四节  谈判中的心理学效应

现场演练:实战谈判,打造个性化的谈判风格


讲师介绍/Lecturer

崔老师

实战派营销管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学、?#26412;?#22823;学、浙江大学、中山大学特约讲师

国资委职业经理人研究中心顾问

多家国内国际大型企业常年顾问


实战经验:

西门子企业    大中华区区域经理

戴尔公司      中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团   中国区副总经理


崔老师曾在国企从事技术工作,后服务于世界100?#35838;?#38376;子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位,拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典?#19969;?


研究方向及著作:

崔老师专注营销、管理领域,尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研?#20426;?#23828;老师紧跟时代潮流,对300多?#19968;?#32852;网领域成功企业的经验进行归纳提炼,对于互联网思维有独到见解。


崔老师从一线员工成长到管理岗位,在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来,崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业?#19994;?#39640;度认可。崔老师课程被社会各界誉为”最具实效性的课程”。


崔老师著?#23567;?#29992;数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。


授课风格:

大量亲历案例,以事实支持观点

理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松?#21738;?

能细心研究受训企业的特点和实?#24066;?#27714;,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获

擅于运用演练?#20581;?#20307;验?#20581;?#36741;导式教学手?#24013;?#23398;员深入参与、启发式互动教学


品牌课程:

《大客户销售与管理》

《高绩效销售团队管理》

《互联网思维与企业转型》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《?#23435;适?#33829;销》

《高效沟通》


服务单位:

高校总裁班及?#34892;?#29677;:清华大学、?#26412;?#22823;学、中山大学、南京大学、南开大学、天津大学、?#26412;?#33322;空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学


通信IT 互联网:中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报


央企国企:中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南?#23548;?#22242;、北方集团、中?#24605;?#22242;、中?#19969;?#20013;外运、水利部江河机电有限公司、?#26412;?#22478;建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西?#25910;?#36149;州?#25910;?


金融?#28009;?#23433;银?#23567;?#24314;设银?#23567;?#27665;生银?#23567;?#20132;通银?#23567;?#25307;商银?#23567;⒈本?#20892;商?#23567;?#32654;利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行


外企类:奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐


民企:三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东?#37327;?#25216;、广东华雄科技


生物制药:拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云?#20064;?#33647;、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅


快消品:加多宝、中?#29976;?#21697;、蒙牛、?#26412;?#31291;香村、?#20986;?#38598;团


汽车:奔驰、宝马、东风汽车、北汽、郑州日产


管理咨询:?#26412;?#22478;建勘测设计研究院、四川阳光机?#23548;?#22242;、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等


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